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卖蔬菜的不如卖番茄的(案例)

[点击次数:]  [更新时间:2016-08-30 09:30:25]  

  这几年全国冒出了非常多卖菜的新模式,一个比一个高大上,一个比一个融资多,但都是故事讲得多,实际运作好的少!

成功的模式,往往是不起眼的,简单粗暴的,甚至是不太让人看得上的。
  今天我想跟大家聊个西红柿单品突围的真实案例!
  燕子是四川自贡人,原来搞酒店管理,四年前与搞种植的老王合伙投身农业;一开始基本和大家一样摸不着头脑,亏了一些钱,后来把手收回来,专注在西红柿这个品类上,单品突围,一举实现了公司盈利。
是怎么个模式呢?
西红柿单品种植+ to B销售+品牌传播
1)单品突围:就把西红柿种好卖好
他们原来也考虑过种很多品种,但最终发现种很多东西是成本很高的,哪怕就是团队能力这一项就绕不过去。
  种不同的东西,需要不同的专业技术和团队,否则成本就极高,效率就极低,根本就没法运营。
最后团队选择了把西红柿这个单品,把它种好卖好。
为什么呢?
  西红柿是一个间于水果和蔬菜之间的农产品,两种属性都有,可以烹饪也可以当水果生吃,而且更关键的原因是好的和差的西红柿差异非常明显,市场痛点也很痛。(堂主本人就非常痛恨现在农贸市场的西红柿,硬得跟石头一样,除了样子像,其他基本就不是)
  在市场端,这样的产品比较好做营销,吃得好的口碑容易积累,产品附加值也很高(他们家的西红柿在高端超市里买10块钱一斤,当蔬菜你觉得贵,但是如果当水果你就不觉得)
  在生产端,这样的产品技术成熟,产量高,供应时间长,是一个商品化基础非常好的单品。
做蔬菜选定了西红柿,我认为就成功了一半。
2)to B销售为主,少量to C
跟很多做宅配的企业不同,他们的产品只有西红柿,不利于与消费者形成消费粘性,所以不把C端消费作为重点,而是重点发展B端客户。
To B销售,关键是找到适合的B
  燕子他们最初尝试着把西红柿往农批市场送;结果农批市场就是不认这个产品,客商们反映,吃是好吃,但是太软,货架期太短,难买!(所以你会发现农批市场的西红柿都硬的跟石头一样)
  他们开始把销售渠道往本地的零售延伸,就是商超、连锁生鲜、生鲜电商,甚至是零售农贸市场的菜贩子。所以他们家的B不是批发客户,而是零售客户,可以直接将高品质传达到消费者。
To B销售,找的是本地的零售客户 
  大家知道批发市场的西红柿为什么不好吃?一方面是因为种植标准的原因,另一方面就是因为提前采摘,这是批发流通的致命伤。虽然流通是减少损耗了,但是产品实在太难吃了。
燕子的西红柿选择本地产本地销,基地—零售,环节很少效率较高,配送成本可控,消费者也能吃到成熟度较高的西红柿。
3)建立品牌,建立消费者沟通信任
为了让消费者更容易辨识自己,他们推出自己的品牌——老王家的老味道番茄。所有零售合作伙伴卖的西红柿,都是贴上燕子家的商标的。 
因为西红柿确实种得好,而是采摘也遵循自然规律,口味相当好——用俗气点的话来说,就是叫人想起了“小时候的味道”;于是消费者开始追着这个品牌,重复购买产品,引得零售商纷纷采购他们的西红柿。
  就连成都有家伊藤洋华堂,非常出色的一家高端超市,居然在账期这个问题上都给他们开了绿灯,可见产品忠诚度之厉害。
燕子介绍,有的菜摊贩为了利益最大化,甚至都有挂羊头卖狗肉的,就是把卖出去的标签重新利用,贴上别人家的西红柿来卖。这个问题他们正在着手解决,但也正是说明了好产品确实能够形成好口碑。
堂评
  从这个角度看,其实并不是种植者一定要自己做零售才能形成品牌的。种植者该做得事情就是把产品种好,把零售交给更专业的人,不但好吃安全,而且也要兼顾种植效率,足够专业是可以做到好产品也相对便宜的。 
  所谓成功的模式,不是新就是好,是适合才是好。老王家的老味道番茄,采用的“优质单品种植+to零售B+品牌”的策略已经经过市场的考验,是能盈利,也是可以继续做强做大的,这才是真正接地气的。
 
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